Samuel LeiteIdentificar o decisor certo no LinkedIn é o passo que separa prospecção eficiente de esforço disperso. O erro mais comum é abordar o contato mais acessível em vez do mais relevante. No contexto B2B, o decisor real raramente tem "Decisor" no título: ele aparece como CFO, CEO, Head de Operações, Diretor Comercial ou VP de Estratégia, dependendo do que está sendo vendido e de quanto a compra impacta o P&L ou a operação da empresa.
No Sales Navigator, a combinação de filtros de cargo, nível hierárquico (Senior, Director, VP, C-Level), tamanho de empresa e setor permite construir uma lista precisa. A função "Seniority Level" é o atalho mais direto: ela classifica perfis pelo nível real na hierarquia, independentemente de como a pessoa escreveu o título. Para empresas menores, o decisor quase sempre é o sócio ou fundador, visível pelo tipo de empresa (Private, Self-employed) e pela ausência de camadas de gestão no organograma do perfil.
Uma abordagem complementar é mapear a empresa primeiro via Página de Empresa, identificar funcionários listados e cruzar com o organograma inferido pelos títulos. Comentários e publicações recentes também revelam quem dentro da organização está ativo e influente: o decisor formal nem sempre é o influenciador real do processo de compra. Em vendas complexas, é comum que um gerente sênior seja o campeão interno que viabiliza a conversa com o C-level.
Além do filtro direto, sinais de intenção ajudam: quem publicou sobre o problema que você resolve, quem comentou em conteúdo de concorrentes, quem visitou seu perfil recentemente. O LinkedIn Premium e o Sales Navigator expõem parte desses dados. Cruzar esses sinais com a identificação hierárquica resulta em uma lista de prospecção quente, não apenas correta em cargo, mas relevante em timing.